Jos yrityksesi harkitsee markkinoinnin automaation käyttöönottoa, on vaihtoehtoja useita eikä niiden vertailu aina ole helppoa. Jokaisen yrityksen lähtökohdat ja prosessit ovat erilaisia, ja tärkeintä onkin selvittää mihin tarkoitukseen markkinoinnin automaatiota ollaan hankkimassa. Kukaan tuskin haluaa uutta teknologiaratkaisua, jos sen käyttöön ja hyödyntämiseen ei ole sitouduttu niin johtoryhmä- kuin loppukäyttäjätasolla.

Tässä blogissa koetan valottaa omia kokemuksiani HubSpotista ja miksi itse olen kallistunut siihen varteenotettavana vaihtoehtona. Onko siis HubSpot vain yksi uusi härpäke suurine lupauksineen muiden joukossa, vai onko siinä jotain valovoimaista, jota muilta puuttuu?

Syy # 1: HubSpotin avulla myyntisi kasvaa 

Jos itse valitsisin vain yhden syyn aloittaa HubSpotin käyttö, olisi se ehdottomasti se, että HubSpot auttaa nimenomaan myynnin kasvattamisessa. Organisaatio saa HubSpotin työkalujen tehokkaan käytön ansiosta enemmän ja parempia liidejä, mikä ennen pitkää johtaa myynnin kasvuun.

Samaan hengenvetoon pitää kuitenkin todeta, ettei myynnin kasvu tapahdu hetkessä. Odotusten suhteen vaaditaan kärsivällisyyttä. Viikko HubSpotin käyttöönoton jälkeen ei kannata nostaa jalkoja pöydälle ja odottaa vain uusien tilauksien valtavaa tulvaa. Ei edes kuukauden päästä. Vie aikansa, että organisaatio löytää juuri sen oikean tavan hyödyntää uutta järjestelmää ja sen monia mahdollisuuksia. Aikaa vievät myös oikeanlaisten ostopolkujen luominen jokaiselle ostajapersoonalle (eli ideaalille ostajaehdokkaalle) ja oikeanlaisen sisällön sirotteleminen polkujen varrelle. Koska HubSpotin avulla voi mitata ja monitoroida lukemattomia asioita, on tärkeää, että alusta alkaen asetetaan oikeat mittarit myynnin ja markkinoinnin toimenpiteiden tehokkuuden seuraamiseen reaaliajassa.

Ja aina kannattaa muistaa, että mikään markkinoinnin automaatioratkaisu ei ole oikotie onneen. Jos liikeidea tai tapa toimia on huono, ei HubSpotkaan pelasta.

Syy # 2: HubSpot yhdistää markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun saumattomaksi kokonaisuudeksi

HubSpot yhdistää markkinoinnin, myynnin, sisällöt ja asiakaspalvelun saman katon alle. Tälle prosessille HubSpot on luonut ns. Flywheel-periaatteen (laita kuva alle). Flywheel eli vapaasti suomennettuna vauhtipyörä on ainakin tekniikasta kiinnostuneille tuttu konsepti, jossa pyörän tuottama liike-energia muuttuu suhteessa pyörän pyörimisvauhtiin. Jos vauhtipyörän kitkaa vähennetään, pyörii se entistä nopeammin ja energian määrä lisääntyy.  

Markkinointiautomaation maailmassa kitkaa vähentävänä ja myyntiä kasvattavana tekijänä on asiakkaiden hyvä palvelu ja heidän suosituksensa. Mitä enemmän asiakkaasi suosittelevat tuotteitasi ja palvelujasi muille, sitä kovempaa oman organisaatiosi vauhtipyörä pyörii ja sitä enemmän saatte uusia liidejä markkinoinnin hoivattavaksi.

Syy # 3: Inbound-markkinointi on HubSpotin ytimessä

Inbound-markkinointi on ollut alusta lähtien HubSpotin tärkeimpiä kantavia ajatuksia. Inbound-markkinointi antaa kuluttajalle vapauden tehdä ostoksia ja päätöksiä omaan tahtiin. Itse asiassa koko HubSpotin toimintalogiikka perustuu pitkälti inbound-markkinointiin ja liidien hoivaamiseen. Mitä sitten on liidien hoivaaminen? Sitä voisi parhaiten kuvailla jatkuvalla prosessilla, jossa syöttämällä potentiaaliselle asiakkaalle oikeanlaista, personoitua sisältöä, oikeaan aikaan ja oikeissa kanavissa, saadaan heidät pikkuhiljaa kiinnostumaan ja innostumaan tarjoamistasi tuotteista ja palveluista, ja sitä kautta he toivottavasti päätyvät ennen pitkää asiakkaiksesi. Näin käy, jos sisällöt ovat kiinnostavia ja herättävät luottamusta – ilman luottamusta ei synny kauppaa.

Prosessissa keskeisiä ovat myös jo aiemmin mainitut ostajapersoonat ja jokaiselle ostajapersoonalle luotu omanlaisensa ostopolku, jota pitkin liidi siirtyy vaiheittain eteenpäin. Ostajan näkökulmasta prosessi alkaa tietoisuusvaiheesta (awareness), jossa ostaja tiedostaa tarpeen tai ratkaisua vaativan ongelman. Tietoisuusvaiheesta ostaja siirtyy harkintavaiheeseen (consideration), jossa hän miettii eri vaihtoehtojen välillä ja vertailee niitä. Lopuksi ostaja saavuttaa päätösvaiheen (decision), jossa hän tekee lopullisen päätöksen siitä, miten aikoo ratkaista ongelmansa tai tarpeensa. 

Ja vaikka joskus ostaja päättää olla ostamatta juuri sinulta, pitää organisaatiosi pyrkiä pääsemään päätösvaiheeseen ostajan yhtenä vaihtoehtona. Seuraavalla kerralla sama ostaja voi kääntyä puoleesi, koska olet osannut tarjota hänelle juuri oikeanlaista ja kiinnostavaa sisältöä oikeaan aikaan vastauksena hänen alkuperäiseen ongelmaansa tai tarpeeseensa. 

Syy # 4: HubSpotin monet työkalut 

HubSpot tarjoaa monipuolisen työkalupakin myynnin ja markkinoinnin tehostamiseen. Esimerkiksi näistä neljästä olen itse kokenut hyötyväni eniten:

  • Automaation hyödyntäminen niin BtoB myynnissä kuin kuluttajille markkinoinnissa. HubSpot sisältää sekä yritysmyyntiin että kuluttajamarkkinointiin suunnitellut omat automaatiotyökalunsa. Niiden avulla ei ainoastaan säästä rutkasti aikaa, vaan ne luovat myös selkeät toimintatavat myynnin ja markkinoinnin prosesseihin. Automaatiotyökaluja hyödyntäen sekä myynti että markkinointi ovat koko ajan kartalla, millaisia liidejä kontaktoida, milloin ja millä tavalla. 
  • Konversiopisteet. HubSpotin avulla on helppo luoda nettisivuille erilaisia konversiopisteitä kuten lomakkeita, ländäreitä, CTA-painikkeita tai chatin. Näiden konversiopisteiden avulla sivuston vierailija voidaan tunnistaa, minkä jälkeen hänelle voidaan tarjota oikeanlaista personoitua sisältöä.
  • Digi- ja somekampanjoiden luominen ja hallinta samasta paikasta. HubSpotin avulla voit rakentaa kampanjakokonaisuuksia ja yhdistää niihin Facebook-, Instagram-, Twitter-, LinkedIn-tilit ja blogisisällöt. Voit hallita kaikkea suoraan HubSpotista, eikä sisältöjä tarvitse erikseen päivittää eri kanavissa. Näet myös kampanjasi tulokset yhtenä kokonaisuutena järjestelmän monipuolisten raportointiominaisuuksien avulla.
  • Personointi. HubSpotilla voidaan luoda sisältöä ja asettaa personointisääntöjä perustuen vaikkapa siihen, kuka tai mistä henkilö saapuu sivuillesi. Esimerkiksi kahdelle eri ostajapersoonalle voidaan tarjota erilaisia sisältöjä riippuen heidän roolistaan edustamassaan yrityksessä. Myös myynnin viestejä voi personoida erilaisilla menetelmillä sekä luoda myynnin tarpeisiin personoituja viestejä ja pelikirjoja.

 

Kiinnostuitko HubSpotista? Tutustu muihin blogikirjoituksiimme aiheesta tai käy kurkkaamassa lisää Meditan viestinnän ja markkinoinnin palveluista.

 

Kirjoittanut: Kai Strandberg, Asiakkuusjohtaja, HubSpot-konsultti
Julkaistu: 22.04.2022